Η επιτυχία του τμήματος Πωλήσεων


To ζήτημα των πωλήσεων θεωρείται σημαντικό για την επιτυχή και συνεχή κερδοφόρα πορεία των επιχειρήσεων.


Αναλύοντας τα στάδια ενός κύκλου πωλήσεων διακρίνουμε πως κάθε ποσοστό συμμετοχής του κάθε βήματος θέτει και το πλαίσιο για την επιτυχή συμφωνία με τον πελάτη. Ιδιαίτερα πρέπει να τονιστεί ο χρόνος εργασίας που απαιτεί κάθε βήμα και κυρίως η μέτρηση του σε σχέση με το κόστος.


Αρχικά για να έχουμε μια επιτυχή πώληση οφείλουμε να κατανοούμε το προϊόν ή την υπηρεσία. Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αλλά και ποια ακριβώς μπορεί να είναι η συσχέτιση με τον εκάστοτε πελάτη. Δηλαδή οφείλουμε να βρεθούμε στην πλευρά του πελάτη και να εξετάσουμε όλα τα ζητήματα σύμφωνα με τη δική του οπτική γωνία και χρησιμότητα. Αυτό που πρέπει να έχουμε υπόψη μας είναι κυρίως να δίνουμε την ικανότητα στον πελάτη να κατανοήσει το όφελος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουμε.


Ως επόμενο βήμα θεωρείται πως είναι η αναζήτηση νέων πελατών, οριοθετώντας την αγορά – στόχο, η οποία μπορεί να αποδώσει ένα σημαντικό μεγάλο αριθμό νέων πελατών. Ευθύς με την εύρεση της αγοράς – στόχου με οικονομικά μέσα η επιχείρηση και συγκεκριμένα το τμήμα πωλήσεων παρουσιάζοντας τις προοπτικές του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι σε θέση να δημιουργήσει ένα σύνολο εξειδικευμένων δυνητικών πελατών.


Κατόπιν η αξιολόγηση των αναγκών που έχουν οι πελάτες αποτελεί μια από τις βασικές εργασίες του τμήματος πωλήσεων και απαιτεί αρχικά, δημιουργία ερωτηματολογίου το οποίο θα διερευνά τις ανάγκες που μια επιχείρηση μπορεί να έχει. Η συλλογή αυτή των στοιχείων οδηγεί με μεγάλη λεπτομέρεια στη δημιουργία μιας παρουσίασης του προϊόντος ή της υπηρεσίας, δίνοντας στον πελάτη την εικόνα ότι όντως