To ζήτημα των πωλήσεων θεωρείται σημαντικό για την επιτυχή και συνεχή κερδοφόρα πορεία των επιχειρήσεων.
Αναλύοντας τα στάδια ενός κύκλου πωλήσεων διακρίνουμε πως κάθε ποσοστό συμμετοχής του κάθε βήματος θέτει και το πλαίσιο για την επιτυχή συμφωνία με τον πελάτη. Ιδιαίτερα πρέπει να τονιστεί ο χρόνος εργασίας που απαιτεί κάθε βήμα και κυρίως η μέτρηση του σε σχέση με το κόστος.
Αρχικά για να έχουμε μια επιτυχή πώληση οφείλουμε να κατανοούμε το προϊόν ή την υπηρεσία. Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αλλά και ποια ακριβώς μπορεί να είναι η συσχέτιση με τον εκάστοτε πελάτη. Δηλαδή οφείλουμε να βρεθούμε στην πλευρά του πελάτη και να εξετάσουμε όλα τα ζητήματα σύμφωνα με τη δική του οπτική γωνία και χρησιμότητα. Αυτό που πρέπει να έχουμε υπόψη μας είναι κυρίως να δίνουμε την ικανότητα στον πελάτη να κατανοήσει το όφελος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουμε.
Ως επόμενο βήμα θεωρείται πως είναι η αναζήτηση νέων πελατών, οριοθετώντας την αγορά – στόχο, η οποία μπορεί να αποδώσει ένα σημαντικό μεγάλο αριθμό νέων πελατών. Ευθύς με την εύρεση της αγοράς – στόχου με οικονομικά μέσα η επιχείρηση και συγκεκριμένα το τμήμα πωλήσεων παρουσιάζοντας τις προοπτικές του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι σε θέση να δημιουργήσει ένα σύνολο εξειδικευμένων δυνητικών πελατών.
Κατόπιν η αξιολόγηση των αναγκών που έχουν οι πελάτες αποτελεί μια από τις βασικές εργασίες του τμήματος πωλήσεων και απαιτεί αρχικά, δημιουργία ερωτηματολογίου το οποίο θα διερευνά τις ανάγκες που μια επιχείρηση μπορεί να έχει. Η συλλογή αυτή των στοιχείων οδηγεί με μεγάλη λεπτομέρεια στη δημιουργία μιας παρουσίασης του προϊόντος ή της υπηρεσίας, δίνοντας στον πελάτη την εικόνα ότι όντως η επιχείρηση μας ενδιαφέρεται αποκλειστικά για τις ανάγκες του.
Αφού έχει πραγματοποιηθεί το ανωτέρω, έπεται η δημιουργία της παρουσίασης που να παρουσιάζει όλα τα συγκεκριμένα οφέλη που θα έχει μια επιχείρηση – πελάτης, δίνοντας πάντα έμφαση σε αυτά τα στοιχεία που έχουν πραγματική σημασία.
Παρόλα αυτά, στη διάρκεια μιας παρουσίασης, ενδέχεται να έρθουμε αντιμέτωποι με αντιρρήσεις σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν, και οφείλουμε να συζητήσουμε όλους εκείνους τους πιθανούς λόγους οι οποίοι αντισταθμίζουν τις αντιρρήσεις ώστε τελικά ο πελάτης να πειστεί για τον προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουμε. Το ιδανικό είναι η εξάλειψη όλων των αμφιβολιών που οδηγούν ένα πελάτη στο να μην πραγματοποιήσει την αγορά.
Το θέμα της θετικής κατάληξης της πώλησης οπωσδήποτε πρέπει να είναι στα χέρια του πωλητή, εάν αφεθεί στον πελάτη τότε η πώληση δεν πραγματοποιείται.
Η συχνή επικοινωνία με τον πελάτη είναι σημαντική διότι έτσι η επιχείρηση μας μαθαίνει συνεχώς για τις νέες ανάγκες που παρουσιάζονται, και μέσω της σχέσης που δημιουργείται προκύπτουν και ευκαιρίες για νέες πωλήσεις. Είναι πράγματι πιο εύκολο και πιο κερδοφόρο να παρακολουθούμε τους ήδη πελάτες μας παρά να αναζητούμε νέους.
Το πρόβλημα με τα στάδια του κύκλου πωλήσεων είναι ότι δεν υπάρχει σημείο αναφοράς στην υποκείμενη κερδοφορία μιας πώλησης. Αντίθετα, το σημείο αναφοράς παρουσιάζεται στην ολοκλήρωση μιας πώλησης, ανεξάρτητα από την κερδοφορία της. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μια κατάσταση όπου οι πωλήσεις αυξάνονται ενώ τα κέρδη μειώνονται.